Περί Διαπραγματεύσεων…


Στην συνθήκη του Brest-Litovsk τον Μάρτιο του 1918, με επικεφαλής τον Leon Trotsky, οι Γερμανοί αυτοκρατορικοί ανώτατοι αξιωματικοί απαίτησαν από τον Trotsky να ενδυθεί αξιοπρεπώς (εννοούσαν το κοστούμι της εποχής) και όχι με τα απλά ρούχα, τα οποία φορούσε προσερχόμενος. Ο Trotsky αντέδρασε και επικοινώνησε τηλεφωνικώς με τον Lenin, σχετικά με το τι θα έπρεπε να πράξει. Η απάντηση του αρχηγού του ήταν περισσότερο και από σαφής:

“Εάν πρόκειται για το καλό της πατρίδος σου και γυμνός να σου ζητήσουν να διαπραγματευτείς να το κάνεις!”

Αυτό το ανέκδοτο (δεν μπόρεσα ποτέ μου να διασταυρώσω την αυθεντικότητα του) διδάσκεται στις ειδικές σχολές διαπραγματευτικών τακτικών… Σημειωτέον πως ο Trotsky ήταν κορυφαίος διαπραγματευτής.

Προσωπικά –να μην το κρύψω- έχω μία ενδιαφέρουσα εμπειρία στον τομέα των διαπραγματεύσεων και μία ανάλογη (θέλω να πιστεύω) εκπαίδευση και ταυτοχρόνως μία… κακή μοίρα:
Είμαι πάντα στην διαπραγματευτική πλευρά των εντελώς αδυνάτων, των απίστευτα εγκλωβισμένων, αυτών των οποίων η κατάστασή τους μπορεί να περιγραφεί ως… απελπιστική έναντι ενός ή (ακόμα χειρότερα) πολλών πολύ ισχυρών “αντιπάλων”…

Πιστέψτε με το επίπεδο stress, το οποίο εισπράττει κάποιος υπό αυτές τις συνθήκες δεν περιγράφεται (και δεν θα το ευχόμουν σε κανέναν)… Φανταστείτε να είσαι και στην προηγούμενη κατάσταση…
Ωστόσο όλα τα προηγούμενα και εν μέσω πολλών σημαντικών επιτυχιών, αλλά και εξ’ ίσου πολλών αποτυχιών με έχουν διδάξει πάρα πολλά• με αφορμή τα όσα διαμείβονται αυτήν την περίοδο σχετικά με το Ελληνικό ζήτημα και με μία εντελώς προσωπική και βιωματική οπτική γωνία (σας παρακαλώ θερμά να μην θεωρηθεί επ΄ ουδενί πολιτική αυτή η ανάρτηση και η μόνη μου επιθυμία είναι –όπως όλων μας πιστεύω- η επιτυχία της πατρίδας μας…), θα ήθελα να επισημάνω κάποια σημεία:

1. Οι διαπραγματεύσεις δεν αποτελούν σε καμία περίπτωση μία συναισθηματική διαδικασία. Κάθε άλλο! Ποιο είναι το σημαντικότερο;
Μόνο ένα: η επιτυχία των επιδιώξεων μας σε όσο το δυνατόν μεγαλύτερο βαθμό… Τίποτα άλλο… ή λιγότερο…

2. Επειδή ακριβώς αποτελούν προϊόν υψηλής εκπαίδευσης και ικανοτήτων, ειδικά όταν πρόκειται για εθνικά θέματα, θα έχετε φαντάζομαι παρατηρήσει πως ανατίθενται σε εξαιρετικά ικανούς διπλωμάτες ασχέτως των προϊσταμένων τους… Διότι δεν διαθέτουν όλοι αυτές τις ικανότητες ή την σιδερένια ψυχραιμία και αντοχή… και δεν έχει και νόημα αυτό, ο κάθε ένας κάπου είναι καλύτερος… και στις διαπραγματεύσεις χρειάζεσαι ΜΟΝΟ τον καλύτερο. Εάν πρέπει να είσαι ο ίδιος τον “άσσο” τον έχεις δίπλα σου, ακόμα και ως δήθεν έμπιστο… μεταφορέα του χαρτοφύλακα σου! (Μην ξεχνάτε προέχει η πατρίδα σου, όχι ο εγωισμός σου)…

3. Στις διαπραγματεύσεις κερδίζουν οι… (πονηρές) Σφίγγες (!), ήτοι όσοι ομιλούν ελάχιστα ή καθόλου και επιπλέον παρουσιάζουν τα λιγότερα στοιχεία στον αντίπαλό τους. Το ενδυματολογικό ζήτημα, στο οποίο δίνεται τόση έμφαση είναι ένα σημείο παγίδα. Ο σωστός διαπραγματευτής προβάλλει ελάχιστα την προσωπικότητά του, συνεπώς το κοινό κουστούμι ή ταγιέρ δεν αποτελούν προσωπικές επιλογές. Είναι μέρος της τακτικής του να αποκαλύπτεις ελάχιστα για εσένα και τις θέσεις σου. Δεν αποτελούν στοιχείο life style και κατά την άποψή μου η προσωπικότητα του διαπραγματευτή οφείλει να είναι τόσο διακριτική έως φαινομενικά ασήμαντη ακόμα και εάν πίσω της κρύβεται μία στυγνή τίγρις… Θυμηθείτε τον Andrei A. Gromyko…

4. Προφανώς οι διαπραγματεύσεις δεν αποτελούν αντικείμενο… δημόσιων δηλώσεων. Θυμηθείτε πως κάθε φορά κατά την οποία ανοίγεις το στόμα σου δίνεις και κάποιο στοιχείο στον αντίπαλό σου. Καμία δημόσια δήλωση δεν είναι θετική… Ούτε διαπραγματεύεται ολόκληρος ο πληθυσμός! Μόνο οι εξουσιοδοτημένοι διαπραγματευτές.

5. Η σκληρή στάση μπορεί να κρύβεται πίσω από τα καλύτερα χαμόγελα και τα κόκκινα τριαντάφυλλα. Η ευγένεια και η καλή συμπεριφορά είναι τόσο επικίνδυνα “όπλα” και μπορούν να παρασύρουν ακόμα και έναν έμπειρο διαπραγματευτή σε ένα επίπεδο άνεσης, ώστε να χαλαρώσει και να μην επιτύχει τους στόχους του. Έχω δει πολλές φορές διαπραγματευτές να φεύγουν χαμογελαστοί και να συνειδητοποιούν μετά από λίγο, πως έχουν χάσει σχεδόν σε όλα… Αλλά τότε είναι αργά για δάκρυα Στέλλα… Τονίζω τα επίπεδα stress είναι σχεδόν αφόρητα και όλοι οι άνθρωποι απεύχονται να τα υφίστανται…

6. Τέλος, επειδή στην αρχή ανέφερα την συνθήκη του Brest-Litovsk θα ήθελα να σας “ερεθίσω” λίγο την σκέψη σας, με το να σας υπενθυμίσω, πως η εν λόγω συνθήκη με τα όσα προηγήθηκαν και τα όσα ακολούθησαν, αποτελεί state of the art διπλωματική πράξη, όπου μία φαινομενικά χειρίστη συμφωνία ήταν στην πραγματικότητα μία κίνηση ματ. Συνεπώς ο ιθύνων νους –εν προκειμένω ήταν ο Λένιν- έχει σφαιρική αντίληψη των όσων διαδραματίζονται και προβλέπει (και επιδιώκει) το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων μέσα σε μεγάλο χρονικό εύρος και διάρκεια. Ο ιθύνων νους ορίζει τους στόχους και τα ανεκτά επίπεδα υποχώρησης και αναθέτει την υλοποίηση στους διαπραγματευτές. Σας συνιστώ να μελετήσετε σε βάθος και με μεγάλη προσοχή τα σχετικά γεγονότα… όσον αφορά την συνθήκη αυτή, χωρίς να βιαστείτε να εξαγάγετε συμπεράσματα…

7. Το αποτέλεσμα δεν είναι ποτέ γνωστό πριν από την διεξαγωγή και το… τέλος των διαπραγματεύσεων.

Σας παρακαλώ και πάλι να αξιολογήσετε την ανάρτηση ως αφορμή γόνιμου προβληματισμού και να προσπαθήσετε να “αποκωδικοποιήσετε” τα τεκταινόμενα (δηλώσεις, πράξεις και καταστάσεις), υπό την προηγούμενη οπτική γωνία, πέραν της φαινομενικής πρώτης εντύπωσης… Μη ξεχνάτε! Σημασία έχει το αποτέλεσμα!

Αρχική Δημοσίευση: 17 Φεβ. 2015