Τεχνικές Διαπραγμάτευσης – Ειδικές Συμβουλευτικές Υπηρεσίες (Consulting)
Ένα από τα ζητήματα, το οποίο έχω προσέξει όλα αυτά τα χρόνια της επαγγελματικής μου δραστηριότητας είναι η απουσία του πραγματικού “διαπραγματευτή” (negotiator). Υπάρχει μία τεράστια πλάνη εδώ. Όταν απευθυνόμαστε σε κάποιον δικηγόρο, οικονομολόγο, μηχανικό ή κάποιον σχετικά με μία υπόθεσή μας αγνοούμε την βασική διαφορά μεταξύ του γνώστη επιστήμονα από αυτήν του καλού διαπραγματευτή.
Μπορεί να διαθέτουμε τον άριστο επιστήμονα, αλλά λόγω του ότι ο κάθε ένας δεν έχει την ίδια σφαιρική αντίληψη, όσον αφορά την υλοποίηση ζητημάτων, τα οποία μπορεί να είναι και εκτός αντικειμένου του, τελικά αποτυγχάνει στο να επιτύχει το τελικό αποτέλεσμα.
Προσέξτε αυτό και το τονίζω. Δεν αναφέρομαι στην κατηγορία διαιτητή, διαμεσολαβητή επίλυσης διαφορών ή συμβούλου με την γενική έννοια. Αναφέρομαι στον άνθρωπο, ο οποίος θα πραγματοποιήσει την επίτευξη των στόχων μας σε καθαρά τεχνικό επίπεδο. Αυτή ή αυτός, ο οποίος θα μιλήσει πρόσωπο με πρόσωπο με την ή τις άλλες πλευρές για την επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος. Τίποτα λιγότερο, τίποτα περισσότερο.
Κάθε σοφός μηχανισμός διεθνώς είτε προσλαμβάνει (κυρίως) είτε διαθέτει τους δικούς του διαπραγματευτές.
Τονίζω και πάλι, πως πρόκειται για “μεταφορέα” των απόψεων-επιδιώξεων μας. Όχι τον “δημιουργό” τους. Φυσικά υπάρχουν περιορισμοί. Ο δικηγόρος εξ’ αντικειμένου θα πρέπει να είναι λαμπρός και στο ακροατήριο, εκτός από την μεθοδολογία προσέγγισης. Ωστόσο δεν μπορεί να είναι κατ’ ανάγκην ειδικός στην επίτευξη μίας επαγγελματικής συμφωνίας ή στο συνολικό πλάνο της στρατηγικής.
Το ίδιο ισχύει και με τον μηχανικό, ο οποίος επίσης μπορεί να είναι εξαίρετος επιστήμων, αλλά να δυσκολεύεται να διαχειριστεί τις διαδικασίες των υπηρεσιών και αυτό είναι ένα σοβαρό ζήτημα.
Θα σας απαριθμήσω, τώρα μερικά βασικά ζητήματα, τα οποία απαιτούν λεπτούς χειρισμούς (και ενέχουν στενή σχέση με τον τεχνικό χώρο):
- Ακίνητα εξ’ αδιαιρέτου και τρόποι διαχωρισμού τους.
- Εκτάσεις με ιδιοκτησιακά ζητήματα, διεκδικήσεις και εκκρεμότητες.
- Αιτήματα διευθέτησης (δασικά, ρέματα, γραμμές αιγιαλού).
- Ζητήματα με τράπεζες λόγω δανεισμού, όσον αφορά ακίνητα και πιθανοί τρόποι εξεύρεσης αμοιβαία επωφελών λύσεων.
- Και γενικώς μία τεράστια γκάμα θεμάτων, τα οποία απαιτούν έναν συνδυασμό διαπραγματευτικών ικανοτήτων, δεξιοτήτων καθώς και λεπτών χειρισμών.
Να σημειωθεί πως σε όλα τα προηγούμενα πουθενά δεν υπονοείται μία εκτός νόμου ή αθέμιτη δραστηριότητα, απλώς η διαπραγμάτευση αφορά την στρατηγική και την υλοποίηση των επιθυμητών στόχων.
Πως προέκυψαν τα προηγούμενα;
Από την πραγματική μου ενασχόληση με ανάλογα αντικείμενα καθ’ όλη την διάρκεια της επαγγελματικής μου δραστηριότητας πρώτα σε προσωπικό επίπεδο, κατόπιν και σε επίπεδο πελατών.
- Κάθε μία δυσκολία, κάθε ένα πρόβλημα ενέχει τον σπόρο του κέρδους.
- Όταν είσαι σε αδιέξοδο μόνο μία επιλογή διαθέτεις: Να προχωρήσεις εμπρός!
Διαβάστε σχετικά:
Και ολόκληρη την τρέχουσα και μόνιμη αρθρογραφία στις ενότητες:
