Όσοι έχετε σπουδάσει ή ασχοληθεί με διαπραγματεύσεις δύο πράγματα ΔΕΝ θα θέλατε:
- Να διαπραγματευτείτε με Σοβιετικούς ή
- Να είσαστε εσείς οι… Σοβιετικοί διαπραγματευτές!
Φαίνεται οξύμωρο, αλλά αυτή είναι η πραγματικότητα. Το Σοβιετικό μοντέλο διαπραγμάτευσης ήταν πάντα το Win-Lose δηλαδή κερδίζοντας με κάθε κόστος και προφανώς για τον αντίπαλο το τελευταίο.
Το άλλο είναι να είσαι ΕΣΥ ο Σοβιετικός διαπραγματευτής. Οσοδήποτε ρεαλιστικές να είναι θέσεις σου, εάν δεν επιτύχεις το προηγούμενο, μία ωραία θέση σε περιμένει στη… Σιβηρία για να διαπραγματεύεσαι κόστος και ποσότητες αυγών με τους ορνιθοτρόφους!
Δεν πιστεύω πως έχουν αλλάξει και πολλά στον τρόπο και δεν πιστεύω πως οι διαπραγματεύσεις είναι ακριβώς, αυτό, το οποίο θα ήθελαν. Σύμφωνα με το μοντέλο, το οποίο σας περιγράφω προσέρχονται στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, αλλά ταυτοχρόνως ασκούν πιέσεις επί του πεδίου.
Εάν ήμουν επικεφαλής αυτής της ομάδας Σοβιετικών διαπραγματευτών, θα έστελνα την αντιπροσωπεία στο τραπέζι, αλλά θα συνέχιζα και τις πολεμικές επιχειρήσεις. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα την αλλαγή των στόχων κάθε φορά εις βάρος του αντιπάλου και φυσικά την πολύ δυσχερέστερη θέση του και σε ελιγμούς αλλά και σε προσδοκίες· με την προϋπόθεση βέβαια πως θα επιτύγχαναν οι επιχειρήσεις.
Σκεφτείτε να προσέλθετε στο τραπέζι ως διαπραγματευτές και να αποχωρήσετε ως αιχμάλωτοι. Αυτό περίπου μπορεί να συμβεί εάν καθίσετε να συζητήσετε το πρωί ως εκπρόσωποι και το απόγευμα να μην υπάρχει το κράτος ή η κυβέρνηση, την οποίαν εκπροσωπούσατε.
Όλα όμως αυτά απαιτούν και μία ανάλογη αποφασιστικότητα όσον αφορά τις συνέπειες στην περίπτωση μη επιθυμητής (κατά το Σοβιετικό μοντέλο) εξέλιξης.
Η απόφαση εν τω μεταξύ για τη διεξαγωγή ή όχι διαπραγματεύσεων αποτελεί ΚΑΙ αυτή από μόνη της μία διαπραγματευτική τακτική. Όταν κερδίζεις κατά κράτος απλούστατα δεν προσέρχεσαι ή έστω διαμηνύεις πως θα συζητήσεις (εάν δεν αλλάξεις γνώμη) τους όρους της παράδοσης. Και όταν χάνεις προσπαθείς να κερδίσεις χρόνο και εκεί δεν διαπραγματεύεσαι το αποτέλεσμα αλλά μόνο το χρόνο.
